如果你感知不对，会不会是距离变了?

如果在办公室以同一个坐姿坐了很久，没有移动过，第二天你可能会发现你的肩膀疼、脖子疼，眼睛疼、腰疼，或者反正浑身不对劲！你知道吗? 我们的心也是一样。

距离产生美，虽然通俗，但却是有科学依据的。我们优秀的宇航员们在驶离地球的时候，经常会有一种超越自我的震撼感受，因为他们看到了浩瀚宇宙中地球的全貌，他们的自我意识感变得非常强烈，此时，他们收获了看待地球的全新的视角。

决定实验室（The Decision Lab）将这种现象解释为概览效果 （“overview effect”），普通人很少经历像宇航员这般永生难忘的视觉经历，但生活中处处存在的距离实际上影响着每一个人的重大或微小判断。不同领域的科学家均发现，通过改变距离，可以影响一个人所做的很多决定。

这种心理现象被称为解释水平理论 （construal level theory），这个理论的核心观点是，我们人的偏好某种程度上折射的是心理距离的隐喻。而心理距离则表现为时间距离（过去、现在和未来）、空间距离（上下左右）、社会距离（亲疏远近）或假定距离等。

除了假定距离，其他距离概念都很好理解。但其实它本身也不是太难理解，举个例子，现在抖音和Instagram上到处都能看到两只猫神情恰到好处的对话，网友们不断给它们俩加戏，对话上演的是不同的角色扮演。有一个角色扮演是这样的，一个考官问考生，“想象你面前有一辆正在高速驶向你的火车，此时此刻你要怎么办?”，考生回答，“坐上直升飞机逃走。” 考官问，“你哪来的直升飞机?” 考生回答，“你哪来的火车我就哪来的直升机！”

看完这样的视频你会觉得很轻松愉快，尤其是这种话是一只猫说的呢。但真的，在这个假设的考题里，我们哪来的火车? 想象力是一种解释，但很多时候，通过恰当的语言描述，人的心理也会发生极其微妙的变化。

人之所以有心理距离感，是缘于扎根认知 （ “grounded cognition”），扎根认知可以理解为身体状态产生认知状态的一种形式。我们通常使用物理空间和质量来表达情绪或对事物的认知，例如英语里面的“down”表达低落，“up”表达快乐，“warm”表达热情，“cold”表达疏远等。调查显示，这些距离状态也同时影响着我们如何接收外界的信息。

实际上，我们每天都在接收来自外界的信息，而如果知道这些信息隐含的距离概念如此深刻地影响着我们的决策，那么你将来对很多事情的判断将会有新的视角，虽然比不上宇航员俯视地球的视角，但它们绝对让你焕然一新。

🔖影响我们决定的距离心理学实验

1️⃣ 实验一：消费者"全景"距离定势满足

多伦多大学的研究人员为研究空间距离对消费者决定的影响邀请了几批学生做实验，学生被告知他们即将参加一个奖品为50美元、中奖率1/100的彩票抽奖活动。

研究人员在这个实验中以不同方式运用了距离这个参数，其中最明显的细节是，他们为参与者呈现了一张地图，上面有一个虚构的城市，并告诉他们，此时他们的位置位于该城市的北部或者南部。

两批学生都被要求在虚拟城市和自己现在的位置之间划上一条线，抽奖结束后，他们同样被告知，如果中将，他们可以选择马上领取50美元，或者三个月后付款65美元。

结果研究人员发现，那些被告知自己位于虚拟城市“高处”即北部的学生偏向于选择等待更长时间但更大数额的奖品，而位于虚拟城市“低处”即南部的学生偏向于选择立即的但更小的奖品。此外，学生还被要求选择自己中意的该虚拟城市的建设口号，位于城市北部的学生多选择有利于城市长远发展的口号，而位于城市南部的学生则选择了解决城市当前面临问题的建设口号。

该实验的结果表明，我们的心理高度影响了我们是否聚焦于“全景”还是更偏向于即刻满足。心理定势更高的人们在做选择时，偏向于选择长远的决策，即使这个决策会牺牲掉即刻的回报。

2️⃣实验二：近距离感更能提高回收行为

当对一件事无法达到全景心理定势时，我们会怎么样呢? 德国的研究人员发现，酒店场所呼吁人们回收的宣传语越是聚焦于今天或当下，心理距离越近，人们越更容易接受并做到回收行为。聚焦长远的宣传语往往强调不回收的后果，因此并没有强调近期紧急度的信息更令人信服。

3️⃣实验三：禁忌广告（“taboo” ads） 不适感因心理距离而异

关于心理距离的实验还有一个著名的禁忌广告不适感实验，通过这篇由Theodorakis, I. G., & Painesis, G. (2018)发表的名为 “The impact of psychological distance and construal level on consumers’ responses to taboos in advertising”（ Journal of Advertising, 47(2), 161-181.）的论文可以了解更多这个实验的细节。简单说，当关于香水、香烟、酒精等广告中涉及禁忌类语言和话题时，禁忌针对的人群也就是心理距离上与禁忌更接近的人群对此类广告往往感到更不适。

4️⃣实验四：我们对他人的看法

其他研究发现，在模拟经济博弈中，通过改变决策者的解释水平来拓宽他们的视野（例如从“我”到“我们”的视野转变），将会促使他们做出更利于集体利益的经济决策，而非只为个别他人谋利。

以上实验都表明，心理距离很大程度上影响着我们日常个人甚至社会的整体决定。那么，有没有什么方法可以充分调动这种影响，来提高我们个人和社会的福利呢?决定实验室提出，研究人员认为可以从以下几个方面充分利用心理距离效应。

🏬店面设计：研究人员建议，一个店面应该把有利于长远发展、需要长时间吸收的产品展示在高位，相反，即时可以吸收和消费的产品列在店面里容易接触的地方。多伦多一家书店就是利用了这种心理距离设计，把色彩斑斓的小礼物和畅销书都放在一楼靠近门口、窗口和客户轻易可以接触的地方，把生物、历史、健康等涵盖深厚知识的书放在二楼。

💴促销技巧：解释水平的变化也会影响我们如何以及何时发布促销的消息，例如，一个房产销售人员如果正在销售的住房处于高层时，那么促销额外的产品或好处的成功率更高。又比如，试车的客户如果坐在一个比较小型的、高度较低甚至太过接近地面的车时，他们会更注重车的价格而非车的其他无形益处。

📱技术应用：因为我们可以模拟距离，所以金融技术等所有应用程序也可以利用他们的洞察力来设计应用程序。例如，在促销或推销新功能时，如果能在用户页面上放入城市天际线类或者高山俯视类图片，会更能让用户感受并获得“全景”的心理高度。

其他可以运用到日常生活和工作的心理距离效应还包括：

* 选择高层办公楼讨论公司长远计划。
* 选择地势较低、座椅较低的位置写一个需要非常注重细节的文案。
* 通过改变电脑桌面图片、办公位置等改变我们的心理距离以完成所需的不同任务。
* 注重动机而非具体方式将有利于提高心理高度从而完成个人发展的长远计划。
* 当人们在反思过去的不同负面经历时，心理抽离比沉浸式自我对话更能消减负面经历带来的负面感受。

所以说，如果距离产生美是一种对美好成果的体验，那么学会如何运用心理距离则是载着我们行驶的那辆想象中的火车。这个比喻会让你和当地的距离更近吗? 今天就给我们留言吧！

（本文图片来源：Photo by Noah Buscher / Unsplash，参考资料：https://thedecisionlab.com/insights/consumer-insights/zooming-out-the-impact-of-distance-on-our-decisions）